Para incrementar los ingresos con los mismos recursos, hay que calcular la relación recursos-resultados que se utilizan en cada uno de los procesos de la función comercial; porque, aplicando más dinero donde más ingresos se obtiene, se tiene una forma sencilla y sistemática de incrementar las ventas...

Si no se tiene ningún criterio para distribuir los recursos, lo que suele ocurrir, es que los trabajadores, supervisores y gerentes hagan su trabajo lo mejor posible.

La consecuencia es conocida: cuando se aplican menos recursos de los necesarios, se pierden clientes; y, cuando se aplican más, se pierde rentabilidad.

En la práctica, y como se sabe por experiencia, si no se consiguen los resultados previstos; primero, caen los vendedores, después, los supervisores y, finalmente, los nuevos vendedores...